Ако си бизнес собственик или търговец, то ежедневно се налага да продаваш. А продажбата се състои в това да повлияеш на другия. В този смисъл всички сме търговци – защото ежедневно се стремим да повлияем (надявам се за добро) на хората около нас – децата ни, приятелите ни, колегите ни, екипа ни и разбира се – клиентите ни.
В процеса на убеждаване обаче често допускаме грешки, които водят до това другият да не предприема действие. Аз дълго време имах трудности да убеждавам клиентите да купят; случваше се често да изпитвам разочарование, че въпреки че съм ентусиазиран, няма резултати след срещите ми. Докато не придобих умения, с които да правя много повече продажби и с които умения сега виждам ясно кои три големи (бих казал фатални) грешки съм правил преди. Имай ги предвид и се постарай никога да не ги допускаш.
Грешка №1:
Много търговци и бизнес собственици говорят предимно за себе си, за това, което те правят, и за своя продукт или услуга.
Ние, бизнес собствениците и търговците допускаме грешката, щом срещнем клиент (онлайн или офлайн), веднага да се опитваме да му говорим колко хубави неща правим и как той има нужда от нашите продукти. Не прави тази грешка. Хората в този момент не се интересуват от теб и от продуктите ти….. Защото още дори не знаят, че имат нужда от тях.
Първата ти задача трябва да бъде да грабнеш интереса на потенциалните ти клиенти. А това може да стане, ако говориш за тях и техните желания и проблеми, а не за теб и твоя продукт. След като грабнеш интереса на клиента, открий неговите нужди и едва след това започни да позиционираш какво ти можеш да направиш за него.
Една много важна подробност: Спазвай горните съвети дори и да се познаваш с клиента от дълго време и да познаваш нуждите му. Всеки път, когато се срещаш с него, първо го питай от какво има нужда или директно му напомни от какво се нуждае. И едва след това почни да говориш за решенията, които предлагаш.
Грешка №2:
За да продадеш, е важно да дадеш много логически аргументи на клиента
Много търговци, когато представят продукта или услугата си, дават рационални обяснения защо те са най-добрия избор и какво ги отличава от конкурентите им. И обясняват в детайли характеристиките на това, което продават. Помня веднъж в продължение на над 60 минути давах логически аргументи защо моят продукт е най-добрият избор. Клиентът кимаше, но накрая нищо не направи…. докато не го накарах да си представи как този продукт ще промени живота му.
Проблемът на това да използваш предимно логика в убеждаването е, че логиката не е начинът, по който хората взимат решения. Това, което кара хората да взимат решение, е преди всичко емоцията. И ако нея я няма, логическите ти аргументи не помагат. И сигурно имаш случаи, когато си презентирал бизнеса и услугите си, но след това не е имало интерес от страна на клиента…. не по друга причина, а защото не си събудил емоцията у него.
Решението е да фокусираш посланието си върху резултатите от твоя продукт или услуга по начин, който да задвижва емоцията (дори и неявно) у потенциалния клиент.
Грешка №3:
Не управляваш своето състояние, когато убеждаваш някого
Антъни Робинс казва, че продажбата е трансфер на емоции, трансфер на състояние. И потокът на този трансфер е очевидно от търговеца (който убеждава) към клиента. Ако ти не си повлиял на себе си и не излъчваш увереност с тялото и гласа си, клиентът няма да купи. Ако излъчваш неувереност, съмнение в това, което казваш, клиентът няма съзнателно да го разбере… Но подсъзнателно нещо ще го дистанцира и ще му каже „аз не искам това“.
Обратно, ако си в силно състояние, можеш да повлияеш дори и ако говориш не съвсем смислени неща. Когато обясняваш нещо с много страст и увереност, хората е вероятно да искат да получат този резултат (те асоциират твоя продукт с твоето състояние).
Затова твоята задача е, независимо какво се е случило преди това, всеки път да бъдеш в силно състояние и да излъчваш увереност, решителност и ентусиазъм в разговора си с клиента. Поставяй се в такова силно състояние всеки път когато въздействаш на някого през следващите 30 дни и наблюдавай колко повече бизнес и продажби ще имаш. Или, ако си мениджър, който мотивира екипа си – колко по-мотивирани ще бъдат хората ти. И ако си доволен от резултатите (при мен разликата бе огромна и се измерваше с пъти повече клиенти), превърни това в навик при всяка една среща с клиент.
Share the post "Три грешки, които да не допускаш, когато убеждаваш клиентите си да купят"