ne-prodavai-uslugite-i-produktite-si-a-reshavai-problemi-Header

Не продавай услугите и продуктите си, а решавай проблеми

Александър Николов Бизнес развитие, Блог, Привличане на клиенти

Фактът, че започваш да четеш тази статия означава, че искаш да имаш повече продажби на твоя продукт (или услуга).

И може би забелязваш, че повечето собственици на бизнес и търговци следват почти един и същи подход, когато продават: опит за свързване с клиента, задаване на някои въпроси, за да разберат какво търси той, презентация на продукта и много усилия след това да затворят – да продадат услугата или продукта си. Затварянето на сделката често е свързано с отстъпки, които се правят с цел да се мотивира клиента да купи.

И не е нужно да ти казвам, че този подход освен, че е отблъскващ (защото хората не искат да им продават), става и все по-неработещ в днешно време.

Този подход е неработещ в условията на все по-голяма конкуренция да се грабне вниманието на клиента. Този подход и силно те ограничава – на практика с него можеш да стигнеш само до хората, които знаят, че имат нужда от точно твоя продукт и вече го търсят. След като стигнеш до тези клиенти пък, трябва да полагаш неимоверни усилия, за да им докажеш, че ти си различен и по-добър от твоите конкуренти. И неминуемо всичко стига до цената… и ако цената ти е по-висока от тази на конкурентите ти, на практика нямаш големи шансове. Случва ли ти се да изпитваш това?

Каква е алтернативата, с която да промениш това?

Отговорът е във въпроса: Какво да направиш различно (от повечето търговци), за да накараш клиентa да иска твоя продукт или услуга без дори да сравнява цената ти с тази на твоите конкуренти?

Решението е да не продаваш продуктите и услугите си, а да продадеш решение на проблемите на клиентите ти. Такъв подход води до много по-различни резултати. Причината: хората така или иначе не искат твоите продукти и услуги (това е истината!). Те искат конкретно решение на проблемите си и конкретен резултат за тях.

Това променя и начина, по който правиш маркетинг и по който продаваш. Маркетингът ти се насочва към даване на стойност и обучаване на клиента преди още да е станал твой клиент. Чрез такъв подход имаш възможност предварително да зададеш критериите за избор на клиента: критерии, по които твоят продукт да бъде първи избор за него.

Процесът на продажба също става по-различен: първо трябва сериозно да се свържеш с клиента и да изградиш доверие във взаимоотношенията ви. След това трябва много добре да откриеш какви са нуждите му и какво го движи като задаваш правилните въпроси в правилната последователност. И след като си видял какви са нуждите и проблемите на клиента, да му продадеш решението за тях, което, разбира се, ще е свързано и с това, което ти предлагаш като продукт или услуга. Това е т.нар. консултативен подход в продажбите.

Затварянето на сделката в този случай отново е много важно, но то идва сравнително естествено – и не е нужно да бъдеш настоятелен и да притискаш клиента, за да продадеш. И най-важното: когато се позиционираш като човек, който решава проблеми, никой няма да сравнява цените ти с тези на конкурентите. Тъй като в този случай ти си решение и хората купуват решението, а не продукта. Цената пак може да се окаже висока за финансовите възможности на клиента и той/тя да не купи. Но това ще е, защото наистина няма парите, а не защото те сравнява с друг и иска да получи същото нещо на по-ниска цена.

Твоята задача сега е да погледнеш как тече твоят процес на продажба: повече като класическия процес на продаване или повече като консултативна продажба. Ако е първото, започни да работиш за промяна на подхода така, че продажбата ти да бъде консултативна и да даваш стойност (полезност) на клиента още докато продаваш (а и преди това с твоя маркетинг). Защото хората не обичат да им продават, но обичат да ги консултират и обучават.

Ще се радвам да видя в коментарите по-долу какъв е твоят досегашен модел и опит и какви промени смяташ, че можеш да направиш, за да обърнеш процеса на продажба и да продаваш решение, а не продукти и услуги.

 

Това е само една от стратегиите, на които аз уча моите клиенти в индивидуалните и групови коучинг програми. Тези програми позволяват на моите клиенти да печелят повече пари, да привличат повече клиенти и да работят по-малко. Научи повече за тези програми на този линк.

Коментирай чрез твоя FB профил