Грабване на интереса на клиента

Да грабнеш интереса на клиента е изключително трудно в днешно време. Изследванията показват, че преди 20 години са били нужни средно 4 отказа, докато клиентът прояви интерес да слуша или гледа за твоя продукт или услуга. Днес вниманието се грабва два пъти по-трудно – средно след 8.4 отказа. За да разбереш какво значи това за твоите усилия да продаваш, представи си следното:

• Ако рекламираш нещо (твоя продукт или услуга), голямото мнозинство хора ще проявят интерес към рекламата едва след като са я видели повече от 8 пъти. Това значително увеличава разходите ти за реклама, ако това е начинът, по който достигаш до потенциални клиенти.
• Ако пък правиш контакти по телефона или чрез писма, то е вероятно голямата част от тях да не ти отговорят или да ти кажат „нямам интерес“, докато не се свържеш с тях поне 8 пъти.
• Ако използваш видео за твоя маркетинг, изследванията показват, че имаш най-много 9 секунди, в които, ако не си грабнал вниманието, хората ще изключат видеото и няма да видят какво им казваш след това.
• Сам помисли колко трудно е да задържиш вниманието на някой, попаднал на твоя уеб сайт.

И това означава, че е изключително важно точно какво ще кажеш всеки път, когато имаш комуникация с потенциален клиент.

Как да решиш проблема и да грабнеш интереса на клиентите? Трябва ти грабващо послание, което да действа като магнит на потенциалните клиенти и да ги мотивира да предприемят следващо действие: да научат повече информация или да направят покупка. Това послание трябва да бъде нещо като твой постоянен „поздрав“ към потенциалните ти клиенти – те да го виждат или чуват всеки път когато имат контакт с теб, твоята фирма, твоя продукт или услуга.

Ако не правиш това, то вероятно ти ще продължиш да имаш трудности в привличането на клиенти и ще изпускаш много потенциални клиенти само защото не си успял да привлечеш интереса им в единствената ти среща с тях.

Как повечето фирми представят себе си и и продукта си?

Типичното представяне, което повечето фирми правят, е следното:

„Ние сме фирма Х, имаме история от 15 години, имаме следните награди: _______, имаме 15 висококвалифицирани служители, работим със следните големи клиенти ________. Ние сме най-добри на пазара…“

Не прави това!

Никой не иска да слуша това, защото никой още няма намерение да работи с теб. И затова и клиентите не се интересуват от наградите ти, от постиженията ти и от историята ти. Те ще се интересуват от всичко това, но едва след като грабнеш интереса им и те изявят желание да работят с теб.

Асансьорната реч

Асансьорна реч е онова кратко описание на бизнеса ти, което можеш да кажеш от 10 до 60 секунди, с което да грабнеш интереса на потенциалните клиенти и да ги накараш да поискат да научат повече. Нарича се така, защото това е времето, което имаш, за да се представиш, докато пътуваш в асансьора и някой те попита с какво се занимаваш.

Чрез асансьорната реч ти ще знаеш всеки път какво да кажеш, когато срещнеш потенциален клиент. Няма да импровизираш и ще кажеш това, което предварително си създал и което знаеш, че привлича хората и запалва интереса им да научат повече.

Припомням ти, че понеже всички ние сме претрупани от търговски послания всеки ден, грабването на интереса на хората е трудно. И за да го направим, трябва да говорим за това, което интересува тях, а не – за нас и нашия бизнес. Това може да ти звучи контра-интуитивно в началото, защото вероятно в момента говориш основно за себе си – така както го правят повечето бизнеси.

Един от ключовите ти фактори за успех, обаче, ще бъде, когато вместо за твоя бизнес и продукт, се обърнеш към това, което търсят твоите клиенти и потенциални клиенти – решения на проблемите и трудностите, които срещат в момента.

Какво още е важно за твоето послание?

Маркетинговото ти послание трябва да е ясно и да е насочено точно към твоя идеален клиент.

Когато знаеш точната целева група (идеален клиент), към когото се обръщаш, ти можеш да говориш на езика, на който този клиент говори, и да говориш точно за нещата, които го вълнуват: неговите (нейните) мечти, желания, цели, проблеми, предизвикателства и страхове. Това те позиционира като експерт, който разбира точно за какво става дума, и прави теб или продуктите ти по-търсени и по-скъпи.

За да бъде посланието ти грабващо, е много важно да знаеш кой е идеалният ти клиент, т.е какъв е профилът на хората, пред които ти ще казваш това послание.

Как да определиш идеалният си клиент е тама, която ще разгледаме в друг доклад, но сега е важно да не допускаш грешката, която много предприемачи допускат:

Основната грешка на много предприемачи и бизнес собственици е, че се опитват да се обърнат към всички, за да не изпуснат някого. Много хора, с които работя, посочват, че нямат конкретно послание, защото не искат да изпуснат някого. И казват, че работят за всички, които биха имали полза от услугите (или продуктите) им. Дали обаче като говориш общо хората са грабнати от мисълта да бъдат твои клиенти? Колко завладяващо е да чуеш, че някой предлага продуктите или услугите си „за всеки, който би имал нужда от тях“?

За да звучиш като експерт и като човек, на когото хората могат да се доверят, посланието ти трябва да бъде ясно и конкретно насочено към тях. Ако посланието ти е по-общо, вероятно е потенциалните ти клиенти да не бъдат привлечени да работят точно с теб.

Ето какво трябва да направиш сега:

1. Напиши за кого работиш.
2. Опиши основните проблеми и нужди, които има твоят идеален клиент.
3. Напиши с какво точно се отличаваш от конкурентите си на пазара. С какво си уникално добър или различен?
4. Комбинирай отговорите на тези въпроси в гладко вървящо изказване.
5. И използвай това послание всеки път при контакт с потенциален клиент. Тествай реакцията и ако се налага:
6. Редактирай и прецизирай посланието си.

Като направиш това, ще разполагаш с т.нар. кратка формула за асансьорната реч. И тя е много ефективна. В края на този доклад съм поместил още един безплатен видео тренинг, от който можеш да научиш и разширената формула за твоята асаньорна реч. В този тренинг ще ти покажа и възможността да получиш от мен готови шаблони как да създадеш грабващи послания към твоя клиент. Но преди всичко, просто започни с тази формула и виж колко различно ще бъде всичко.

Задачата ти сега е да създадеш тази асансьорна реч (използвай горните стъпки). И веднага потърси контакт с 10 потенциални клиенти И виж дали процентът на тези, на които ще успееш да продадеш нещо (услугата ти, безплатен уебинар или насрочване на среща), е по-голям, отколкото преди. След това виж дали можеш да подобриш някой аспект на посланието си и отново го тествай. С времето ще достигнеш до „прецизното и точно“ послание, което ще използваш завинаги.

Направи това, което прочете в този специален доклад, и ще видиш как веднага ще имаш по-добри резултати. Разбира се, има още много други стратегии и стъпки, които трябва да предприемеш, и аз ще те науча на много от тях в седмичните Стратегии за бизнес растеж, които ще ти изпращам редовно на твоя е-мейл.

С пожелания за още по-голям успех!

Александър Николов

П.П. Поздравления за това, че прочете безплатния доклад!