Повечето предприемачи се опитват да привлекат клиенти, но не стигат далеч — потенциалните купувачи изчезват още на старта, преди да са видели офертата. Това не е изненадващо и не е случайно. Това е вследствие на честа грешка, която се повтаря при собствениците на малък бизнес.
Защо неуспехът да грабнеш вниманието има тежки последици за твоя бизнес?
Когато хората не те забелязват или спират да те следят още на първата стъпка, всичко друго — продажба, препоръки — просто не се случва. Този момент е решаващ. Ако не успееш да задържиш интереса веднага, губиш не само потенциалния клиент, а и възможността да изградиш доверие.
Истината е, че много бизнеси подценяват колко бързо и безмилостно хората правят избор дали да продължат да се интересуват от нещо. Твърде много думи за продукта или услугата още в началото, без ясна причина за клиента защо да иска да знае повече — и контактът се прекъсва.
Ключовата грешка …
Нещо, което често се пропуска, е, че много често ти атакуваш с маркетинг потенциалния клиент като му даваш съдържание, което не е насочено точно към неговия най-голям проблем или желание в момента. Вместо да говориш на езика на клиентa — ти говориш за теб и твоя бизнес.
В резултат на това или клиентът се отписва от бюлетина ти, или спира да гледа видеото ти, или написка бързо уеб сайта ти. Всичко това се случва, защото хората не усещат полза и не виждат смисъл да продължат да слушат или четат.
Как да задържиш вниманието, за да можеш въобще да стигнеш до търговски разговор?
Първо, трябва да разбереш какво кара клиентите да губят внимание и интерес. Това е комбинация от няколко фактора:
- Липса на ясно изразена причина защо да продължат да четат или да гледат по-нататък.
- Съдържание, което е техническо или прекалено общо, а не решаващо реални болки.
- Несъобразяване с моментното състояние на клиента — дали той търси решение или още просто проучва.
В практиката това изглежда така: предприемачът хвърля много усилия да представи всичко, което предлага, но не е построил мост към нуждата на клиента. В резултат — клиентът губи ориентация и отива при някого, който говори по-разбираемо и релевантно за неговата конкретна ситуация.
Как да мислиш, за да избегнеш загубата на клиенти още преди продажбата?
Важното е да се поставиш на мястото на клиента и да си зададеш един прост въпрос: „Защо точно този човек би ми обърнал внимание сега?“
Отговорът трябва да дава ясен отговор на следните подвъпроси:
- Какъв проблем решавам за него?
- Какво ще се промени за него, ако ми обърне внимание?
- Защо да ми вярва и да продължи да ме гледа/слуша/чете?
Следващата стъпка е да подредиш комуникацията си така, че да предизвикаш любопитство и доверие, без да затрупваш с информация и детайли.
Оттук започва разликата … твоята задача за домашно:
Провери дали това, което показваш на потенциалния клиент като текст или видео, му носи ясен отговор на въпроса „Какво печеля аз?“ за по-малко от 5 секунди. Ако това не е така — коригирай подхода си.
Следи безплатните събития,
които организирам през годината тук.