Едно от най-големите притеснения на търговците и собствениците на бизнес са възраженията на клиентите.
Замисли се, знаеш ли как да подходиш, когато чуеш клиентът да казва:
- „Цената е много висока“;
- „Нямам парите. Не мога да си го позволя“
- „Нямам време тогава. Много съм зает.“
- „Не мога да пътувам точно тогава.“
- „Нямам интерес“
Обзалагам се, че чуваш редовно от твоите клиенти поне 2 от горните възражения. И първият ми въпрос към теб е:
как реагираш, когато чуеш тези възражения?
– изпитваш притеснение и безпокойство, че не знаеш как да подходиш и може да загубиш сделката, или чувстваш увереност и спокойствие, че всичко се развива така, както е по твоите очаквания?
Повечето търговци и собственици на бизнес
се притесняват от тези възражения на клиентите.
И първата причина за тяхното притеснение идва от това, че не са подготвени как да им отговорят. Повечето търговци и бизнес собственици разчитат да намерят отговори на място и евентуално да „омаят“ клиента. Импровизациите понякога разбира се носят резултат, но рядко може да „омаем“ потенциалния клиент просто така… В повечето случаи, обаче, ако нямаш подготовка и не чувстваш увереност, просто ще загубиш сделката.
Много по-добре е, предварително да знаем какво да кажем. Тогава може да го кажем и с увереност и вътрешно спокойствие, което е ключов фактор, когато убеждаваме някого да вземе решение да купи нашия продукт или услуга.
Справянето с възраженията на клиентите може да бъде и много забавно
тогава, когато си подготвен и когато имаш система как да го правиш. Ето с кои две прости правила можеш да обърнеш всяко възражение и да повишиш значително броя на затворените сделки.
Правило №1:
Признай възраженията или в аванс или след като бъдат поставени.
Просто признай, че е нормално хората да са скептични. Самите ние сме скептични, когато някой на нас ни предлага нещо. В днешния свят на изобилие от информация и десетки хиляди търговски послания всеки ден е нормално да сме скептични. Затова признай скептицизма на клиента и му покажи, че разбираш възражението му. Съгласи се с клиента, че е нормално той да възразява за конкретното нещо. Така ще покажеш, че ти си загрижен и го разбираш…. А клиентът ще чувства, че си на негова страна.
Правило №2:
Не атакувай директно възражението на клиента.
Ако ти атакуваш възражението и веднага се опитваш да отговориш, ти реално атакуваш човека, който го прави. Това само ще го направи по-агресивен или още по-защитен и той ще продължи да ти възразява и за всичко друго. Така едва ли ще успееш да затвориш сделката…
Вместо това,
обърни възражението във въпрос,
на който можеш да отговориш и поискай съгласието на клиента, че всъщност това е важният въпрос. Например можеш да кажеш: „Съгласен ли си, че истинският въпрос тук не е самата цена, а това как да си сигурен, че ползите от инвестицията, която правиш, ще са многократно по-големи от цената, която плащаш?“. И след като клиентът се съгласи, че това е въпросът, просто трябва да отговориш на този въпрос. Обърни внимание как чрез този въпрос, ние не отговаряме на възражението „струва твърде много“, а отговаряме на друг въпрос, който ние самите сме формулирали…
За да прилагаш последният съвет, е необходимо предварително да си готов както с преформулирането на въпроса, така и с възможните отговори на този въпрос. Не разчитай да го измислиш на място! Много мои клиенти, които преди са разчитали на импровизация, след като започнат да използват специален 5-стъпков подход за справяне с всяко възражение, започват да затварят много пъти повече сделки. В основата на този 5-стъпков подход са двете правила по-горе, затова като начало започни да ги спазваш и ти.
Търсиш ли още работещи стратегии за достигане до повече клиенти и ръст на бизнеса?