Какво да правим, когато сме имали среща (на живо, или онлайн) с потенциален клиент и той не е купил?
Данните показват, че повечето фирми и търговци (всъщност над 90%) са фокусирани само върху хората, на които могат да продадат веднага, и, след като един човек (или фирма) не купи, те веднага преместват фокуса си към други потенциални клиенти. Може би на пръв поглед това изглежда логично: когато един клиент е казал „НЕ“, да не губим време и бързо да се опитаме да намерим друг, който ще каже „ДА“.
С този подход обаче, „оставяш пари на масата“, както е популярният американски израз.
Защо? Много малко хора са готови да вземат решение да купят нещо веднага, дори когато маркетингът е грабващ и правилен, а търговецът е направил уникално добра презентация и е много убедителен. По редица причини много хора не са готови да вземат решение веднага. Тези причини могат да са както обикновени извинения (което се случва често), така и да са истински основателни. Много често „основателните“ причини са всъщност замаскирани извинения, но това не е важно от гледна точка на днешната стратегия.
Независимо каква е причината, напълно логично е мнозинството хора да не купят веднага при първа среща. Изследванията показват, че от всички хора, които биха купили, само 15% купуват в първите 3 месеца… С други думи, хората, които купуват след първите 3 месеца от първия контакт с нас, са 6 пъти повече от тези, които купуват още при първи контакт с нас..
Липсата на последваща комуникация с такива хора, които не са станали клиенти от първи път, води до това, че ние ги губим като бъдещи клиенти.
Наистина, ако клиентът не вземе решение веднага, вероятността да реши по-късно във времето да купи нашия продукт е много по-малка, особено ако не правим нищо. И затова всички търговци и собственици на бизнес би следвало да положат всички усилия да мотивират клиента да купи сега. Но ако все пак клиентът не купи, трябва да продължим да действаме, за да го подтикнем да купи по-късно.
Нашата задача е постоянно да сме активни и да направим така, че
потенциалният клиент да не забрави за нас и за това, което можем да направим за него.
И тук ключова е последващата комуникация – да напомняме за нас и за продукта или услугата, която предлагаме на този клиент. И ако сме последователни и поддържаме продължително време такава последваща комуникация, много от тези хора ще се убедят, че трябва да работят с нас. Ключовото тук, обаче, е, че тази последваща комуникация трябва да е последователна – т.е. да имаме поредица от случаи на взаимодействие с клиента.
За да бъде успешна последващата комуникация, има още един важен фактор….
Ако просто всеки път напомняме на клиента, че трябва да купи от нас, едва ли ще го спечелим. По-вероятно е да го отблъснем, защото той ще приеме нашата комуникация като досадно и притискащо напомняне. Но ако последващата комуникация е изградена така, че да дава и полезност на клиента (с допълнителна информация, която може да му е помогне), тогава ние продължаваме
да изграждаме доверие и се позиционираме като някого, който наистина разбира и може да даде стойност.
Твоята задача сега е да създадеш поне 4-5 стъпки за последваща комуникация с хора, които са проявили интерес към теб и твоя продукт, но не са купили. Използвай съвременните технологии, за да направиш тази комуникация по-лесна и по-евтина за теб. Чрез технологиите днес наистина е много лесно да автоматизираш процеса (така че да не го правиш ръчно и да не мислиш всеки път какво на кого трябва да изпратиш) и силно да намалиш разходите по този процес. В същото време, не забравяй, че за да се отличиш истински от това, което правят конкурентите ти, комуникацията ти с потенциалните клиенти е добре да включва и офлайн активности. Не разчитай само на изпращането на имейли!
Това е само една от стратегиите, на които аз уча моите клиенти в индивидуалните и групови коучинг програми. Тези програми им позволяват да печелят повече пари, повече клиенти и да работят по-малко. Научете повече за тези програми тук.
Share the post "Прави последваща комуникация с потенциалните си клиенти (и те ще ти станат клиенти в крайна сметка)"