Как да продаваме?
Защо нямаш броя клиенти, които желаеш?
Отговорите на този въпрос биха могли да са най-различни и да са свързани с позиционирането ти на пазара, използването на различни маркетингови канали или неспособността да затваряш достатъчно често срещите с потенциални клиенти.
Как да продаваме дори когато клиентът каже, че е висока цената
Случва ли ти се клиент да каже:
„Цената е висока.“
„Вече работя с друг твой конкурент.“
„Нямам интерес.“
Всеки път когато чуем такива реакции от клиент, трябва да знаем, че това означава, че не сме успели да комуникираме достатъчно силно решението, което даваме на неговите проблеми, нужди и желания. Или най-малкото, не сме комуникирали ясно решението, което клиентът търси. А това е свързано с уменията ни как да продаваме успешно.
А как да продаваме успешно?
Първият ключов момент е какво продаваме на клиента.
Какво продаваме и знаем ли как да продаваме?
Това, което повечето бизнеси продават, е стока. Те продават „счетоводни услуги“, „хранителни добавки“, „козметични продукти“ и т.н. Проблемът е там, че това са
услуги и продукти, които всъщност клиентите ни не търсят.
Сигурен съм, че последното изречение ти се струва странно. Как така клиентите не търсят нашите продукти и услуги? Да, те казват, че търсят тези продукти, но в действителност имат предвид друго. И разбирането на това „друго“ е пътят към това как да продаваме по-успешно.
Това, което всъщност клиентите търсят, не са „счетоводни услуги“, „хранителни добавки“ и „козметични продукти“, а
конкретни решения на техните проблеми.
Как да продаваме решение на клиента?
Например, много е вероятно нашите клиенти да търсят „спокойствие, че всичко в моята документация е наред“, „по-силна имунна система“, „чиста и гладка кожа“ и т.н. (в зависимост от това какво продаваме). И ако те търсят решение на своите проблеми, за да им продаваме повече, трябва да им предлагаме точно това – решение.
Как да продаваме решение на нашите клиенти?
Всичко започва от нашето позициониране на пазара.
Виж как си позициониран на пазара. Дали продаваш стока (независимо как ще я наречеш) или решение. Вероятно ще ти се иска да кажеш, че продаваш решение. И това може и да е така, но нека го проверим:
За да разбереш дали наистина продаваш стока или решение,
Когато клиентът купува решение, той не гледа цената.
погледни как клиентът взема решение да купи. Ако основният критерий е цената на продукта или услугата, то ти не продаваш решение, а стока. Когато клиентът купува решение, той не гледа цената. Защото най-вероятно в този случай в неговите очи цената е по-ниска от резултата, който той очаква да получи от решението на своя проблем. А това означава, че този клиент купува решение. Помисли, когато купуваме решение на наш проблем, често сме готови на всяка цена …. стига наистина да сме убедени, че ще получим това решение, което търсим.
Следващите 3 посоки са свързани с това как да продаваме по време на търговската среща с клиента (независимо дали по телефона, онлайн или на живо).
Как да продаваме успешно: свързване с клиента
Посока № 1:
Свързване с клиента – първи основен фактор как да да продаваме успешно.
Един от най-важните фактори е как се свързваш с клиента. Независимо как тече комуникацията с него (на живо, по телефона или чрез уеб сайта ти), клиентът няма да купи, ако не те харесва и не ти се доверява. Това се изучава във всички курсове по продажби и обикновено това, което се казва на хората, е да търсят обща тема на разговор.
Да, намирането на обща тема е един от начините да се свържем с клиента, но много търговци разбират погрешно тази стратегия. Ако започнеш разговор с клиента по тема, която няма нищо общо с предмета на срещата ви и този разговор продължи твърде дълго, то по-вероятно е клиентът ти да е успял да отклони темата…. което значи, че
Как да продаваме: запази контрола върху разговора
е поел контрола над разговора вместо теб. Това не е свързване!
И най-вероятно в този случай няма да успееш да затвориш успешно сделката. Така че бъди внимателен, когато се свързваш с клиента по този начин.
Как да продаваме: невербално поведение
Един от най-бързите и ефективни начини да изградиш връзка с клиента, е като използваш
невербалното си поведение:
езика на тялото (поза, жестове, изражение на лицето) и качествата на гласа (тоналност, скорост, сила). Тези елементи ти дават възможност много бързо да се свържеш с клиента при това още в първите секунди на разговора – когато още не сте намерили обща тема на разговор. Свързването по този начин е едно от най-мощните умения за това как да продаваме по-добре.
Посока № 2:
Ангажиране на клиента – втори основен фактор
как да продаваме успешно.
Как да продаваме успешно: задавай въпроси
Това е може би най-важната част от търговската среща. Тук трябва да се случат две неща: да открием нуждите, желанията и проблемите на клиента и след това – да му предложим решение.
Първата част се постига като задаваме въпроси.
И това е нещо, което сигурно вече си научил в някое от търговските обучения, през които си преминал. Ключово, обаче, е какви са тези въпроси и в каква последователност ги задаваш – така че, наистина да откриеш от какво се нуждае клиентът.
Как да продаваме: предложи решение
Втората част тук е свързана с
презентирането на твоя продукт или услуга.
Ако тръгнеш от нуждите на клиента, е лесно да представиш продукта си точно като решение на тези нужди. И след това да дадеш много ползи (ползи, не характеристики!) на клиента защо е важно да предприеме действие и да купи.
Как да продаваме повече:
умения за затваряне на срещите
Посока №3:
Как да продаваме повече –
умения за затваряне на срещите.
И последно, важно е да знаеш как точно да затвориш срещата. Това означава да направиш едно от следните неща:
А. Да сключиш сделка на момента.
Б. Да договориш бъдеща среща или обаждане, когато да продължите търговската среща.
Ако не си направил нито А, нито Б, то ти не си затворил. И разбира се, измежду А и Б, вариант А е силно за предпочитане, стига да е възможен.
Три ключови умения, които са в основата това как да продаваме
За да успееш да затвориш една среща, ти трябват
три ключови умения, които са в основата на това как да продаваме:
- Да знаеш и използваш работещи фрази, с които да финализираш срещата.
- Да направиш затварянето с много увереност (гласът ти трябва да звучи още по-уверено в тази фаза спрямо досегашното провеждане на търговската среща).
- Да имаш работеща система, с която да преодолееш възраженията на клиента. Разбирай, че възраженията са нещо естествено (всички ние сме скептични по една или друга причина) и в същото време, ако имаш работещ подход за справяне с тях, те са и най-добрата ти възможност да затвориш сделката.
Как да продаваме: продажбата на решение е лесна
Затварянето обикновено е фаза, в която много собственици на бизнес и търговци срещат трудност. Това е този момент от срещата, когато те не знаят как да си поискат сделката или пък не искат да го направят, защото се притесняват. Истината е обаче, че
ако продаваш решение, затварянето е лесно.
То просто е логична последица на всичко, което си постигнал преди това в срещата.
В заключение, ако позиционираме продукта си като решение и след това спазваме трите ключови фактора как да продаваме успешно, ние бихме могли да затворим много повече сделки.
Кажи ми какво мислиш за стратегиите, които ти споделих за това как да продаваме повече. Скролирай надолу и остави твоя коментар.
Търсиш ли още работещи стратегии за достигане до повече клиенти и ръст на бизнеса?
Основни моменти в статията:
Как да продаваме решение на нашите клиенти и да затваряме повече сделки
Защо нямаш броя клиенти, които желаеш?
Чести възражения на клиентите
Как да продаваме успешно
Как да продаваме успешно, но какво?
Какво не търсят клиентите
Какво всъщност търсят клиентите?
Как да продаваме решение на нашите клиенти?
Как да продаваме на търговска среща: свързване с клиента
Как да продаваме: ангажиране на клиента
Как да продаваме повече – умения за затваряне на срещите.
- Три ключови умения в основата на това как да продаваме успешно.
- Ако продаваш решение, затварянето е лесно
Share the post "Как да продаваме решение на нашите клиенти и да затваряме повече сделки"