Привличането на нов клиент в търговския процес започва с това да се свържем с него.
Изграждането на доверие и приятелство с потенциалния клиент е може би най-важният фактор, който определя и крайния успех. Причината: хората купуват от хора, които харесват и на които имат доверие.
Повечето търговци се фокусират върху това какви фрази ще използват, за да въздействат на клиента, и как точно ще затворят сделките. Това, разбира се, също е много важно. Целият търговски процес трябва да протича по предварително определен сценарий (скрипт). Но резултатите в голяма степен завися от връзката, която е изградена между клиент и търговец.
Някои изследвания показват, че резултатът от търговската среща зависи на 40% от това доколко сме се свързали с човека срещу нас.
Как да изградиш бързо доверие, за да привличаш клиенти?
Това, което ти трябва, е да изградиш рапорт (подсъзнателна връзка) между теб и потенциалния клиент. И в много тренинги по продажби се бърка какво е рапорт, като обикновено това се отъждествява с две неща: или да си много обаятелен и хората много лесно да те харесват, или да откриеш общ интерес с клиента.
Това да си обаятелен и да откриеш общ интерес с клиента би могло да доведе до рапорт, но самите тези неща не са рапорт. А и какво да правим, ако по природа не сме толкова харизматични, че всеки да се захласва по нас?
Един от най-бързите начини да изградиш доверие (рапорт), е като дадеш много полезност на човека срещу теб.
Когато му дадеш полезна информация, която той не знае, или му дадеш съвети, с които животът или бизнесът му да станат по-добри, ти автоматично вдигаш доверието към теб. Защото хората са склонни да се доверяват на тези, които са компетентни и които им дават полезна информация без да им искат нещо в замяна. Дори и да не привлечеш клиента в този момент, ти ще си позициониран пред него като човек с умения, на когото той може да се довери. И ако този клиент реши да работи някога с твоя продукт или услуга, шансовете да потърси именно теб са големи.
Втората стратегия, която изгражда бърза връзка с клиента, е когато той подсъзнателно те усеща подобен на себе си.
Това може да се постигне, ако намериш тема на общ интерес. Може да се постигне и като моделираш поведението на човека срещу теб. Последното е сложна стратегия, която не мога да разгледам в една статия, но най-кратко казано, това означава да срещнеш човека там, където той е в момента като емоция. Тогава този човек се свързва с теб много лесно.
Задачата ти сега е да помисш, каква полезна информация можеш да дадеш на твоите потенциални клиенти.
Информацията трябва да е наистина полезна – такава, която би им помогнала да постигнат нещо. Отиди още една стъпка напред: на какво можеш да научиш твоите клиенти, което те могат да направят и без да ползват твоя продукт или услуга и да постигнат подобрение на някой аспект на живота или бизнеса си. Бъди готов с такава полезна информация и това ще ти помогне бързо да печелиш доверието на хората, с които комуникираш и да привличаш повече клиенти.
Търсиш ли още работещи стратегии за достигане до повече клиенти и ръст на бизнеса?
Share the post "Как бързо да спечелиш довериe, за да привличаш повече клиенти?"