Как бързо да спечелиш довериe, за да привличаш повече клиенти?

Как бързо да спечелиш довериe, за да привличаш повече клиенти?

Александър Николов Блог, Привличане на клиенти

Golden retriever

Привличането на нов клиент в търговския процес започва с това да се свържем с него.

Изграждането на доверие и приятелство с потенциалния клиент е може би най-важният фактор, който определя и крайния успех. Причината: хората купуват от хора, които харесват и на които имат доверие.

Повечето търговци се фокусират върху това какви фрази ще използват, за да въздействат на клиента, и как точно ще затворят сделките. Това, разбира се, също е много важно. Целият търговски процес трябва да протича по предварително определен сценарий (скрипт). Но резултатите в голяма степен завися от връзката, която е изградена между клиент и търговец.

Някои изследвания показват, че резултатът от търговската среща зависи на 40% от това доколко сме се свързали с човека срещу нас.

Как да изградиш бързо доверие, за да привличаш клиенти?

Това, което ти трябва, е да изградиш рапорт (подсъзнателна връзка) между теб и потенциалния клиент. И в много тренинги по продажби се бърка какво е рапорт, като обикновено това се отъждествява с две неща: или да си много обаятелен и хората много лесно да те харесват, или да откриеш общ интерес с клиента.

Това да си обаятелен и да откриеш общ интерес с клиента би могло да доведе до рапорт, но самите тези неща не са рапорт. А и какво да правим, ако по природа не сме толкова харизматични, че всеки да се захласва по нас?

Един от най-бързите начини да изградиш доверие (рапорт), е като дадеш много полезност на човека срещу теб.

Когато му дадеш полезна информация, която той не знае, или му дадеш съвети, с които животът или бизнесът му да станат по-добри, ти автоматично вдигаш доверието към теб. Защото хората са склонни да се доверяват на тези, които са компетентни и които им дават полезна информация без да им искат нещо в замяна. Дори и да не привлечеш клиента в този момент, ти ще си позициониран пред него като човек с умения, на когото той може да се довери. И ако този клиент реши да работи някога с твоя продукт или услуга, шансовете да потърси именно теб са големи.

Втората стратегия, която изгражда бърза връзка с клиента, е когато той подсъзнателно те усеща подобен на себе си.

Това може да се постигне, ако намериш тема на общ интерес. Може да се постигне и като моделираш поведението на човека срещу теб. Последното е сложна стратегия, която не мога да разгледам в една статия, но най-кратко казано, това означава да срещнеш човека там, където той е в момента като емоция. Тогава този човек се свързва с теб много лесно.

Задачата ти сега е да помисш,  каква полезна информация можеш да дадеш на твоите потенциални клиенти.

Информацията трябва да е наистина полезна – такава, която би им помогнала да постигнат нещо. Отиди още една стъпка напред: на какво можеш да научиш твоите клиенти, което те могат да направят и без да ползват твоя продукт или услуга и да постигнат подобрение на някой аспект на живота или бизнеса си. Бъди готов с такава полезна информация и това ще ти помогне бързо да печелиш доверието на хората, с които комуникираш и да привличаш повече клиенти.

 

Това е само една от стратегиите, на които аз уча моите клиенти в индивидуалните и групови коучинг програми. Тези програми позволяват на моите клиенти да печелят повече пари, да привличат повече клиенти и да работят по-малко. Научи повече за тези програми на този линк.

Коментирай чрез твоя FB профил