Как да се справяш с възраженията на клиентите?

conflictsЕдно от най-големите притеснения на търговците са възраженията на клиентите. Какво ще отговориш, когато клиентът ти каже: „Цената е много висока“, „нямам парите“, „нямам време тогава“, „не мога да пътувам тогава“ или още по-лошото – „нямам интерес“?

Повечето търговци се притесняват от тези възражения на клиентите. И първата причина за тяхното притеснение идва от това, че не са подготвени как да им отговорят. Повечето търговци и бизнес собственици разчитат да намерят отговори на място и евентуално да „омаят“ клиента. Импровизациите понякога разбира се носят резултат, но рядко може да „омаем“ потенциалния клиент просто така… макар че и това се случва понякога.

Много по-добре е, предварително да знаем какво да кажем. Тогава можем да го кажем и с увереност, което е ключов фактор, когато убеждаваме някого да вземе решение.

Справянето с възраженията на клиентите може да бъде и много забавно тогава, когато си подготвен и когато имаш система как да го правиш. Ето с кои две прости правила можеш да обърнеш всяко възражение и да повишиш значително броя на затворените сделки.

Правило №1: Признай възраженията или в аванс или след като бъдат поставени.
Просто признай, че е нормално хората да са скептични. Самите ние сме скептични, когато някой на нас ни предлага нещо. В днешния свят на изобилие от информация и десетки хиляди търговски послания всеки ден е нормално да сме скептични. Затова признай скептицизма на клиента и му покажи, че разбираш възражението му. Съгласи се с клиента, че е нормално той да възразява за конкретното нещо. Така ще покажеш, че ти си загрижен и го разбираш…. А клиентът ще чувства, че си на негова страна.

Правило №2: Не атакувай директно възражението на клиента.
Ако направиш това, ти реално атакуваш човека, който го прави. Това само ще го направи по-агресивен и той ще продължи да ти възразява и за всичко друго. Или темата на разговора ще се измести.

Вместо това, обърни възражението във въпрос, на който можеш да отговориш, и поискай съгласието на клиента, че всъщност това е важният въпрос. Например можеш да кажеш: „Съгласен ли си, че истинският въпрос тук не е самата цена, а това как да си сигурен, че ползите от инвестицията, която правиш, ще са многократно по-големи от цената, която плащаш?“ И след като клиентът се съгласи, че това е въпросът, просто трябва да отговориш на този въпрос. Обърни внимание как чрез този въпрос ние не отговаряме на възражението „струва твърде много“, а отговаряме на друг въпрос, който ние самите сме формулирали….. И, разбира се, трябва предварително да си готов и с възможните отговори на въпроса, който си формулирал. Не разчитай да го измислиш на място!

Това е само една от стратегиите, на които аз уча моите клиенти в индивидуалните и групови коучинг програми. Тези програми им позволяват да печелят повече пари, повече клиенти и да работят по-малко. Научи повече за тези програми тук.

Коментирай чрез твоя FB профил