Не продавай услугите и продуктите си, а решавай проблеми

saleДнес искам да ти покажа как ефективно да позиционираш продукти и услуги… така че да привличаш повече клиенти и да продаваш повече.

Преди това, нека кажа няколко думи за това как продават повечето търговци. Класическата формула, която те следват, е: опит за свързване с клиента, задаване на някои въпроси, за да разберат какво го движи, презентация на продукта (или услугата) и много усилия след това да затворят – да продадат услугата или продукта си.

Този подход освен, че е все по-отблъскващ (защото хората не искат да им продават), е и все по-неефективен днес. Неефективен е в условията на все по-голяма конкуренция в това да се грабне вниманието на клиента. Този подход и силно те ограничава – на практика с него можеш да стигнеш само до хората, които знаят, че имат нужда от точно твоя продукт. След като стигнеш до тези клиенти пък трябва да полагаш неимоверни усилия за да докажеш на клиента, че ти си различен и по-добър от твоите конкуренти. И неминуемо всичко стига до цената… и ако цената ти е по-висока от тази на конкурентите ти, на практика нямаш шанс.

Как можеш да промениш всичко това?
Какво да направиш различно (от повечето търговци), за да накараш клиентa да иска твоя продукт или услуга без дори да сравнява цената ти с тази на твоите конкуренти?

Решението е в това да не продаваш продуктите и услугите си, а да продадеш решение на проблемите на клиентите ти. Виж, хората така или иначе не искат твоите продукти и услуги. Те искат конкретно решение, облекчение, резултат за тях и техните проблеми.

И това води до изцяло нов подход в процеса на продажба: първо трябва сериозно да се свържеш с клиента и да изградиш доверие във взаимоотношенията ви. Твоята ментална нагласа също е от решаващо значение, но затова ще говорим друг път. След това трябва много добре да откриеш какви са нуждите на клиента и какво го движи като задаваш правилните въпроси в правилната последователност. И след като си видял какви са нуждите и проблемите на клиента, да му продадеш решението за тях, което разбира се ще е свързано и с това, което ти предлагаш като продукт или услуга. Това е т.нар. консултативен подход в продажбите.

Затварянето на сделката в този случай е важно, но то идва сравнително естествено – и не е нужно да бъдеш настоятелен до противност, за да продаваш. И най-важното: когато се позиционираш като човек, който решава проблеми, никой няма да сравнява цените ти с тези на конкурентите. Тъй като в този случай ти си решение и хората купуват решението, а не стоката. Цената пак може да се окаже висока за финансовите възможности на клиента и той/тя да не купи. Но това ще е, защото наистина няма парите, а не защото те сравнява с друг и иска да получи същото на по-ниска цена.

Твоята задача сега е да погледнеш как тече твоят процес на продажба: повече като класическия процес на продаване или повече като консултативна продажба. Ако е първото, започни да работиш за промяна на подхода така, че продажбата ти да бъде консултативна и да даваш стойност (полезност) на клиента още докато продаваш. Защото хората не обичат да им продават, но обичат да ги консултират и обучават.

Сподели във формата за коментарите по-долу какъв е твоят досегашен модел и опит и какви промени смяташ, че можеш да направиш, за да обърнеш процеса на продажба и да продаваш решение, а не продукти и услуги.

Това е само една от стратегиите, на които аз уча моите клиенти в индивидуалните и групови коучинг програми. Тези програми позволяват на моите клиенти да печелят повече пари, да привличат повече клиенти и да работят по-малко. Научи повече за тези програми на този линк.

Коментирай чрез твоя FB профил